Todo Propagandista Poderoso, não importa em qual estágio de sua carreira, precisa ter 4 características especiais
- Ego drive;
- Resiliência;
- Senso de organização;
- Pré-venda.
Ao longo dessa leitura eu vou te explicar melhor cada uma dessas características e como pode compreendê-las melhor para você também se tornar um Propagandista Poderoso.
Se você é um propagandista em início de carreira é importante atenção especial para esses aspectos.
Saiba que os recrutadores utilizam esses parâmetros na seleção de um Propagandista Poderoso.
Mas, se você ainda não tem alguma dessas características não precisa se desesperar: treino e estudo vão fazer você adquiri-las e transformá-las em hábito.
Como coach de carreira esse é um tipo de trabalho que mais me desperta paixão: ver meus clientes transformando suas rotinas e adquirirem novos hábitos (bem melhores, para deixar claro).
Os prescritores esperam que os propagandistas tenham um nível de conhecimento que permita uma abordagem diferenciada e eficaz, ou seja, que promovam os seus produtos e suas empresas com profissionalismo e qualidade.
Mas, antes de qualquer uma das características listadas abaixo, tenha em mente que: O Propagandista Poderoso é aquele que gosta do que faz!
Arthur Bender, em Paixão e Significado da Marca.
Você tem paixão pelo que faz? Essa resposta não interessa a ninguém a não ser a você mesmo, portanto o tempo para respondê-la é todo seu.
#1. Ego drive
É a necessidade que algumas pessoas têm de convencer outras.
Isso não significa que para fazer isso você precisa ser um chato e peço que você não confunda persistência com insistência.
O persistente possui consistência e relevância no que diz e comprova – é aquele que não gosta de um “não” como resposta.
Um Propagandista Poderoso com essa habilidade tem a necessidade do “sim” e a habilidade de provar aos prescritores que suas ideias e apresentações são viáveis e úteis.
O propagandista com Ego drive elevado dedica boa parte do seu tempo para estudar argumentos e processos, tanto dele mesmo quanto das outras pessoas.
Quando ouve um “não” entende que não foi interpretado corretamente e procura novos e convincentes argumentos.
Logo, se você ainda não tem essa habilidade lembre-se sempre de trabalhar esses aspectos em seu relacionamento com os prescritores:
- Persistência;
- Argumentação;
- Resolução de conflitos.
#2. Resiliência
A resiliência pode ser definida como a capacidade que uma pessoa tem de absorver um “choque” sem deixar de lado a sua essência.
A profissão de vendedor é uma das mais estressantes que existem. É pressão para todos os lados e se escuta a palavra “não” frequentemente.
Se você deseja se tornar um Propagandista Poderoso é necessário que esteja sempre preparado para negociações difíceis, que podem durar meses.
Algumas vezes recebo relato de clientes da Pharmaceutical Consultoria que fazem uma ou duas visitas ao mesmo prescritor, sem sucesso no retorno de receitas e logo desistem.
Quando recebem um “não”, quando são atendidos de forma diferente daquela esperada logo desanimam. Isso não é resiliência.
Tem ainda aqueles clientes que acreditam que um relacionamento baseado em valores surge de uma hora para outra.
É aquela farmácia que o prescritor nem sabia que existia, que passa a visitá-lo e logo espera que se torne “amiga”.
Nossas relações não são construídas e consolidadas em apenas um ou dois contatos com outra pessoa.
É preciso cultivar o relacionamento.
#3. Senso de Organização
Um bom vendedor ou um Propagandista Poderoso gosta de controle!
Gosta de fazer planejamento, pois é através dele que o objetivo daquele dia, semana ou mês será trabalhado de forma organizada, com cumprimento das regras e que, aliado à ética, saiba aproveitar em seu benefício todos os momentos relacionados ao processo da visitação.
É através do senso de organização que é possível realizar o autofeedback, os pontos de melhoria, os pontos fortes.
O Propagandista Poderoso analisa ainda o seu envolvimento com os outros setores da farmácia magistral, pois não adianta ele ser “o cara” dentro do consultório e ter uma equipe de vendas interna que não consiga cativar o cliente ou ter a mesma atenção e cuidado que ele teve ao divulgar os produtos da empresa dentro do consultório do prescritor.
Para a visitação médica ter resultados elevados o trabalho de equipe é fundamental. É nessa área que eu vejo grandes buracos.
Muitas vezes invisíveis…
Atuando como consultor farmacêutico há mais de 10 anos, eu consigo perceber nitidamente quando isso acontece nos meus primeiros minutos de conversa com a equipe de uma farmácia.
Nesse momento, a pré-venda torna-se ainda mais difícil e inconsistente.
#4. Pré-venda
Manter um prescritor e um cliente apaixonado por uma empresa, pelos valores que ela entrega e pelo que ela representa faz parte da característica de um Propagandista Poderoso.
É quando esse profissional cria, provoca, induz relacionamentos entre as partes interessadas no intuito de ajudá-las.
É difícil manter um relacionamento sem querer vender algo, a todo instante?
Eu acredito que não!
Eu te faço um convite para começar a observar melhor as pessoas do seu convívio.
E, no consultório, por exemplo, que tal começar a observar as necessidades como oportunidades de negócios?
Ninguém compra o que não precisa. Até os hedonistas compram para suprir alguma necessidade!
Você foi no prescritor, fez uma visita espetacular, saiu do consultório com aquele sentimento real de ter se tornado um Propagandista Poderoso.
Muito bem! A “venda” número 1 foi realizada. A receita foi emitida ao paciente e o prescritor até mencionou o nome da sua empresa.
O cliente vai até a farmácia e não encomenda a fórmula.
Qual problema aconteceu nesse processo?
O ciclo de venda não se fechou.
A pré-venda no consultório aconteceu, mas dentro da farmácia não. Sua equipe não conseguiu o mesmo feito alcançado por você com aquele prescritor.
Vou ainda pensar em outro cenário: cliente encomenda a fórmula, paga, retira e nunca mais volta.
Familiaridade com essa história?
Pois bem, nesse caso a venda não foi um sucesso – pois para muitos, uma venda só termina quando o cliente volta a comprar de você.
Caso isso não aconteça, a venda fica incompleta.
Você executa bem essas 4 características?
Normalmente propagandistas medianos desenvolvem apenas uma dessas características e acaba sofrendo em virtude das demais.
Principalmente quando o assunto é manutenção dos clientes e prescritores tem muitos que parecem cachorro correndo atrás do rabo: não saem do lugar.
Seja você um propagandista experiente ou um propagandista de primeira viagem, cuidado: as causas mais comuns para o ciclo não fechar podem ser os buracos debaixo do seu navio.
Agora, para concluirmos esse post, confira as informações que uma pesquisa realizada pela Universidade Federal de Santa Maria (UFSM), Departamento de Estatística, Santa Maria, RS, Brasil constatou o impacto da visitação médica sobre a opinião do médico prescritor, veja os resultados mais relevantes:
Nota-se que 62,50% dos médicos da amostra acreditam ser “média” a influência do representante na decisão da prescrição, 23,68% julgaram ser “alta” a influência e somente 13,82% acreditam ser “baixa” a influência do representante na decisão da prescrição do medicamento.
Nenhum dos médicos da amostra respondeu a opção que “não influencia” do representante na decisão da prescrição do medicamento.
Somando-se as opções “alta” e “média” chega-se a 86,18% dos médicos da amostra que acreditam ser influenciados pelos representantes na hora da prescrição.
Questionados sobre a importância do “visual aid”, muitos médicos pesquisados posicionaram-se em favor do material:
- Verificou-se que 48,68% dos médicos classificam o “visual aid” como “muito importante”;
- 31,58% acham que o material “tem alguma importância”;
- 15,80% atribuem a ele uma “razoável importância”;
- E, por fim, 3,94% não vêem “importância alguma” neste recurso.
Ficou evidenciado, através deste trabalho, que a classe médica é favorável às ações de mercado desenvolvidas pelos laboratórios farmacêuticos; a presença do propagandista é de fundamental importância para a atualização médica; e a venda pessoal, com a presença de um representante de marketing (propagandista) exercendo a comunicação entre a empresa e o médico, tem se mostrado eficaz.
Também ficou constatado que marketing de relacionamento é relevante como meio de fidelizar o médico na prescrição dos medicamentos farmacêuticos.
Qual sua opinião?
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