O Representante deve hoje estar atento a tudo que passa ao seu redor, quer seja no momento da visita, quer seja em uma etapa anterior, quando durante o seu planejamento procurar buscar informa\u00e7\u00f5es, dados e detalhes sobre os m\u00e9dicos a serem entrevistados. Fazer conex\u00e3o, nada mais \u00e9, do que o apelo ao emocional com aquele m\u00e9dico que ser\u00e1 entrevistado pelo REP.<\/strong><\/p>\n A percep\u00e7\u00e3o do Representante deve estar sempre bem agu\u00e7ada para descobrir poss\u00edveis \u201clinks\u201d, com os quais possa ligar fatos reais sobre o m\u00e9dico, atrelados \u00e0s caracter\u00edsticas, vantagens e benef\u00edcios dos produtos a serem promovidos.<\/p>\n Esta \u00e9 uma estrat\u00e9gia muito interessante e traz um bom apelo emocional na entrevista, fazendo conex\u00e3o com algo que o m\u00e9dico gosta ou \u00e9 do interesse dele, seja no campo profissional ou no pessoal.<\/p>\n Cabe ressaltar que as pessoas tendem a ser mais expansivas e a se sentirem mais a vontade quando falam daquilo que gostam ou t\u00eam interesse. Se os m\u00e9dicos declaram o que gostam, se d\u00e3o indicativos das suas prefer\u00eancias pessoais ou profissionais, podemos perceber estes sinais e transform\u00e1-los em boas conex\u00f5es para os produtos ou servi\u00e7os promovidos.<\/p>\n Jim Edwards, presidente da LeaderQuest Development, empresa de treinamento e desenvolvimento de programas de treinamento para a ind\u00fastria farmac\u00eautica nos Estados Unidos da Am\u00e9rica confere em suas publica\u00e7\u00f5es e artigos um direcionamento muito interessante aos aspectos emocionais durante uma entrevista de vendas.<\/p>\n Vamos adaptar alguns \u00e0 nossa realidade, interpret\u00e1-los e dividir com os nossos leitores.<\/p>\n O autor faz alguns questionamentos, que nos parecem ser no m\u00ednimo bem intrigante, tais como:<\/p>\n \u201cPorque algumas mensagens s\u00e3o ouvidas e outras n\u00e3o?<\/strong> Por que existem REPs que t\u00eam sucesso, conseguem influenciar os h\u00e1bitos prescritivos dos m\u00e9dicos, enquanto outros com igual relacionamento, produtos e at\u00e9 mensagens semelhantes falham?<\/p>\n Para o autor a diferen\u00e7a \u00e9 a mensagem estar atrelada ou n\u00e3o \u00e0 emo\u00e7\u00e3o, significando que foram feitas boas conex\u00f5es ou n\u00e3o com fatos levantados previamente.<\/p>\n Vender para si mesmo \u00e9 o primeiro passo comentado pelo autor.<\/p>\n Ningu\u00e9m consegue vender aquilo no qual n\u00e3o acredita.<\/p>\n Como um REP pode vender um determinado anti-histam\u00ednico, por exemplo, se n\u00e3o acredita nas caracter\u00edsticas, vantagens ou benef\u00edcios do mesmo?<\/p>\n Os vendedores mais produtivos e de alta performance sabem que a venda \u00e9 algo que contagia.<\/p>\n Na realidade, \u00e9 a transfer\u00eancia das cren\u00e7as do vendedor para o comprador.<\/p>\n Se estas cren\u00e7as atendem \u00e0s necessidades do comprador, (e nisso sempre existe um forte apelo emocional por tr\u00e1s) as cren\u00e7as tornam-se o ve\u00edculo que carregam as vendas. Se os vendedores n\u00e3o conhecem bem o seu produto e a concorr\u00eancia, certamente comprometer\u00e1 a sua cren\u00e7a.<\/p>\n Repetimos que ningu\u00e9m consegue vender aquilo em que n\u00e3o acredita!<\/strong><\/p>\n Outra estrat\u00e9gia \u00e9 ter claramente identificado o que o seu produto ou servi\u00e7o faz. Na ind\u00fastria farmac\u00eautica os bons vendedores vendem medicamentos.<\/p>\n Os\u00a0melhores vendem o que os produtos fazem!<\/strong>\u00a0Assim, \u00e9 vital um treinamento cont\u00ednuo e ter o conhecimento de cada caracter\u00edstica e benef\u00edcio do produto em profundidade, para que, no momento da entrevista de vendas possam ser usados.<\/p>\n Faz todo o sentido afirmar que\u00a0os melhores REPs vendem o que os produtos fazem<\/strong>\u00a0e isso s\u00f3 \u00e9 poss\u00edvel com o conhecimento pleno do que o seu produto faz e conhecimento da concorr\u00eancia. A terceira estrat\u00e9gia<\/strong> a ser levada em conta \u00e9 a boa defini\u00e7\u00e3o do problema que o seu produto resolve.<\/p>\n O REP de alta performance vibra quando se depara com um problema a resolver, pois sabe que aquilo que pode parecer um problema, algo dif\u00edcil ou complicado nada mais \u00e9 que uma oportunidade.<\/p>\n O passo mais crucial, segundo Jim Edwards, \u00e9 no estabelecimento de uma \u201ccascata de emo\u00e7\u00f5es\u201d, criar um apelo emocional arraigado junto \u00e0 conseq\u00fc\u00eancia do problema que o REP pode resolver.<\/p>\n Qual a dificuldade que aquele dito problema est\u00e1 causando na vida do paciente? <\/strong><\/p>\n O que ele est\u00e1 perdendo em termos de qualidade de vida? O que significa para uma pessoa sair de sua rotina profissional e pessoal? Qual \u00e9 o preju\u00edzo?<\/strong><\/p>\n Na maioria das vezes n\u00e3o temos o h\u00e1bito de cal\u00e7ar os sapatos dos pacientes, ou seja, sermos emp\u00e1ticos. Se conseguirmos nos conscientizar das quest\u00f5es acima e procurarmos respond\u00ea-las, deixaremos de lado a simples preocupa\u00e7\u00e3o de passar uma mensagem.<\/p>\n Se o produto apresentado ou promovido resolve o problema dos pacientes, eles n\u00e3o se sentir\u00e3o mais v\u00edtimas ou ref\u00e9ns daquilo que os incomoda naquele momento, do preju\u00edzo fruto da quebra da rotina profissional, do desconforto que gera aos pr\u00f3prios pacientes e familiares.<\/p>\n Mostre ao m\u00e9dico uma \u201cboa fotografia\u201d do fato resolvido e deixe o m\u00e9dico recordar a solu\u00e7\u00e3o.<\/p>\n Qual \u00e9 a verdadeira dimens\u00e3o do problema para o m\u00e9dico, quando se depara com uma patologia de um paciente?<\/p>\n Esta estrat\u00e9gia leva o REP a pensar de uma maneira mais ampla, tal como: \u201cQuantas pessoas est\u00e3o sofrendo do mesmo mal no meu setor ou regi\u00e3o? E no meu estado, no Brasil e no mundo?\u201d<\/p>\n Na medida em que temos claramente na cabe\u00e7a um perfil do paciente para o produto que tenho que promover, sugere o autor que se multiplique mentalmente por dez milh\u00f5es. L\u00f3gico que isto \u00e9 apenas uma dramatiza\u00e7\u00e3o, mas, ajuda o REP e o m\u00e9dico a terem uma verdadeira dimens\u00e3o da constru\u00e7\u00e3o da verdade.<\/p>\n As oportunidades s\u00e3o imensas quando aumentamos a extens\u00e3o do problema. No m\u00ednimo manter\u00e1 o REP focado na raz\u00e3o ou motivo de ser ele um profissional da ind\u00fastria farmac\u00eautica e n\u00e3o um profissional que faz entrega de mensagens.<\/p>\n O trabalho do REP est\u00e1 ligado \u00e0 vida e um dos objetivos \u00e9 proporcionar condi\u00e7\u00f5es favor\u00e1veis para os m\u00e9dicos minimizarem o sofrimento dos pacientes. O bom REP mant\u00e9m esta realidade no centro do seu cora\u00e7\u00e3o e da sua mente e aqui \u00e9 emo\u00e7\u00e3o pura.<\/p>\n Concluindo vimos que a emo\u00e7\u00e3o \u00e9 um dos fatores da maior import\u00e2ncia nas atividades dos melhores Representantes.<\/p>\n Saber fazer conex\u00e3o com os fatos levantados junto aos m\u00e9dicos ou coletados no mercado em seu planejamento de trabalho \u00e9 vital para o sucesso.<\/p>\n \u00c9 necess\u00e1rio ter a consci\u00eancia de que os melhores REPs vendem solu\u00e7\u00f5es, ou seja, vendem o que os produtos fazem e os benef\u00edcios que geram aos pacientes necessitados.<\/p>\n Definir bem o que o seu produto resolve e dar a devida dimens\u00e3o aos problemas que os m\u00e9dicos enfrentam em seu trabalho di\u00e1rio s\u00e3o oportunidades de ouro para o sucesso dos bons REPs.<\/p>\n Autor:<\/p>\n Fernando Ramadinha 40 anos de carreira desenvolvida na ind\u00fastria farmac\u00eautica, como executivo de marketing, vendas e intelig\u00eancia de mercado, em empresas multinacionais e nacionais como: Sandoz, Novartis, Close-Up Internacional e Inestra. Visita\u00e7\u00e3o M\u00e9dica Diferenciada: Quando falamos em pilares para entrevistas mais produtivas n\u00e3o podemos esquecer a credibilidade da pr\u00f3pria empresa. Esta […]<\/p>\n","protected":false},"author":5,"featured_media":77386,"comment_status":"closed","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_joinchat":[],"footnotes":""},"categories":[589,588],"tags":[],"yoast_head":"\nPoderiam ser estes sinais ou indicativos de bons \u201clinks\u201d para as entrevistas?<\/strong><\/h4>\n
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\nFoi gerente geral da Close-Up Internacional e Chief Operation Officer da Inestra Servi\u00e7os de Pesquisa.
\nProfessor da Business School S\u00e3o Paulo e do MBA de Sa\u00fade da UGF-SP.
\nCriador, desenvolvedor, coordenador e professor respons\u00e1vel pelo Programa para Gestores de Vendas do Sindusfarma.<\/p>\n![\"\"](\"http:\/\/www2.pharmaceutical.com.br\/wp-content\/uploads\/2017\/05\/farmacia-manipulacao-300x210.png\")
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