É quase uma regra: uma boa capacidade de comunicação deve ser a competência mais desenvolvida em um Propagandista Poderoso.
Nesse post eu apresentar conceitos fundamentais para uma visita exitosa.
Todo ato de comunicação é precedido por um processo mental onde os nossos pensamentos paraverbais são traduzidos para a linguagem verbal (palavras, volume, tom, ritmo…) e não-verbais (gestos, olhares, postura corporal, etc.) para transmitir a mensagem.
O mesmo acontece em um ato de comunicação por excelência, como é o ato da visitação aos prescritores.
A origem deste ato comunicativo e os nossos comportamentos que resultam dele, não originalmente vêm de nossos pensamentos mais superficiais, mas da maneira em que cada um percebe o ato da visitação ao prescritor no sentido que damos a ele e como o combinamos à nossa história.
Quando pensamos no nosso próximo dia de trabalho, na nossa próxima visita, criamos de forma imaginativa imagens, sons, sensações, emoções, etc.
A maioria de nossos pensamentos, nesse momento especial, é um conjunto de impressões sensoriais lembradas de outros momentos da visitação anterior vivida nesses mesmos cenários e cada pessoa tem uma maneira pessoal de fazê-lo.
A partir daqui, construímos a nossa realidade interna do que temos de fazer amanhã no nosso dia de trabalho ou, por exemplo, nessa importante visita que temos de abordar.
Uma vez que a representação é construída, nós a comunicaremos sendo fiéis à imagem que construímos mentalmente.
Bob Deutsch, em As Cinco Virtudes Essenciais.
Ter um plano constitui parte fundamental do sucesso, mas estar aberto quanto ao lugar aonde você deseja chegar com esse plano é o segredo para um empenho duradouro.
Uma história verídica…
Vou aproveitar e contar para vocês o que aconteceu comigo na primeira visita a um médico:
Lá nos anos 2000 cheguei para fazer uma visita em uma determinada clínica, fui muito bem recebido pela secretária e aguardei até a mesma me conduzir ao consultório.
Chegando lá eu cumprimentei o médico e ele só me respondeu: “bom dia” e eu comecei o meu processo de visitas.
Eu percebia que ele não olhava para mim, não estabelecia conexão visual e só ficava olhando para um monitor na frente dele.
Nesse momento eu pensei “…esse cara está me fazendo de palhaço”.
Na mesma hora eu parei minha apresentação e perguntei se ele preferia que eu voltasse em outro momento.
Foi então que a secretária que o acompanhava na sala, sentada em uma mesa lateral e digitando sem parar me disse em voz alta: “-Marlon, pode continuar a falar sim.
O Doutor (que era um senhor bem velhinho) está surdo e tudo o que você está falando a ele estou digitando aqui e ele está lendo nessa tela em frente, por isso ele não te olha”.
Nesse momento eu comecei a rir e falei que achei que ele estivesse assistindo futebol!!
E foi assim que começou um grande relacionamento entre mim, minha farmácia e aqueles profissionais.
Primeira etapa da comunicação eficaz na visitação: A Preparação
A primeira fase de uma visita não deve ser as etapas de contato, como geralmente é respondido na maioria das vezes quando perguntado, senão na fase anterior de preparação, que deve continuar a existir no dia anterior, ou nas horas anteriores à visita (algo que costumávamos fazer com muito mais frequência antes do surgimento das tecnologias atuais) em que o planejamento do trabalho do dia seguinte exigia a preparação dos prontuários médicos (papel) e a leitura dos registros do histórico de visitas.
O que estávamos fazendo então?
Nós estávamos simplesmente colocando todos os nossos sentidos em alerta, visualizando, encenando, evitando o comportamento e nos preparando para uma visita matadora.
Somente aqueles propagandistas que estão na fase mais avançada de aprendizagem, a “competência inconsciente” podem ter a intuição, habilidades e hábitos adquiridos o suficiente para ser capaz de “criar do nada” uma visita “eficiente” e mesmo assim, sempre ter otimizado mais, se eles já tivessem incorporado este estágio em sua visitação ao prescritor.
Novamente eu falo: para isso é preciso treino e dedicação.
Devemos ser muito claros que uma comunicação eficaz de um Propagandista Poderoso não é simplesmente expressar a mensagem, mas ter certeza de que ela chegou, pois era isso que ele queria.
Um dos grandes problemas da comunicação na visitação é pensar que ela consiste simplesmente em expressar em palavras o que se quer transmitir.
Case de sucesso: Farmácia de Manipulação relata aumento de 25% no faturamento.
Em uma cidade com pouco mais de 90 mil habitantes, Claudia, proprietária há mais de 20 anos de uma farmácia de manipulação decidiu contratar um visitador para realizar um importante processo para a o seu faturamento: a visitação aos prescritores.
Depois de entrevistas gerais ela contratou um propagandista com experiência de 22 anos na indústria (era certo que ele seria um excelente propagandista).
Em conjunto, Claudia optou por contratar uma assessoria que lhe desse suporte e material científico para auxiliar no dia a dia da execução das visitas, Claudia contratou a Pharmaceutical Consultoria.
Transcorridos dois meses na assessoria, entramos em contato para agendar o treinamento por teleconferência.
Antes disso Claudia acreditava que esse processo era dispensável, uma vez que o profissional contratado possuía mais de 22 anos de experiência, e não havia tal necessidade.
Ao conversar com o consultor e treinador, ela identificou uma série de processos que não desenvolviam e que poderiam influenciar negativamente na obtenção dos objetivos.
Dia do treinamento.
No treinamento foi repassada a importância de um profissional seguro e preparado.
Ela comprovou quando o propagandista comentou ter medo e vergonha de levantar alguns assuntos.
Por falta de treinamento, o profissional utilizava brincadeiras e distrações para manter o relacionamento com o prescritor.
Mas, nosso treinamento estabelece objetivos e foca em resultados.
O treinamento é focado na realidade magistral, nas particularidades do mercado magistral, diz Claudia.
Dica importante: sugerimos o Dia do Estudo, com foco na preparação da apresentação e compartilhamento das informações dentro da farmácia. Como uma simulação para o jogo real.
Resultados comprovados.
Após três meses desse treinamento, mantemos uma conversa onde o visitador consultivo nos relata suas conquistas, vitórias e ganhos frente aos prescritores, bem como os novos medos e barreiras as quais aos poucos vamos entendendo e dando sugestões.
O propagandista médico relatou que se sente mais seguro, mais preparado e abre facilmente diálogos com os especialistas.
Nota-se a diferença entre o mundo magistral e a indústria.
Aumento de 25% no faturamento da farmácia.
O propagandista continua seus comentários mencionado que que alguns especialistas notaram a evolução e o agradeceram por passar a orientar sobre a diferença da prescrição para farmácia de manipulação, esse ponto focal em conjunto com frequência e sequência nas visitas ajudou no aumento de 25% no faturamento da farmácia de Claudia.
Para nós da Pharmaceutical é uma satisfação participar desse processo.
Parabéns aos envolvidos.
E você, se inspirou com o relato de Claudia?
Quer saber como implantar uma estratégia similar?
Você tem o hábito do Dia do Estudo para seu propagandista?
Conte conosco nessa tarefa de organizar seu processo de visitação médica com foco em aumento de lucratividade.
Nos desenvolvemos um método de aumento de faturamento com até 10 médicos em ações de curto prazo.
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